几个月前,一位父亲火急火燎地走进“爬爬步步”在北京国贸三期的店里,说道:“今天是我女儿的生日,我给忘了,现在家里有20多个小朋友在等我呢。”在店里转了一圈后,这位父亲花了6000元买了一大只卡通皮箱装的糖果开车带走了,留下一句话:“这箱子我女儿肯定喜欢。”

爬爬步步创始人谢运海会仔细观察这些进店消费的客人,他说:“你要理解现在每个人的压力都很大,他肯定不愿意忘记他女儿的生日。但人在职场、家里、朋友面前都是不同的状态,没法放松,总有顾忌的地方。现在最稀缺、最值钱的就是真实的情感,而糖果是极佳的情感载体。”9月初,谢运海带了很多罐糖果去杭州参加创新中国总决赛,给评委品尝。比赛结束后,评委们都把一整罐糖吃光了。他觉得这很能说明问题:“甜食能减压,所以你会看到很多年龄大的人反而开始爱吃糖了。既然要吃甜的,为什么不选好一点的糖果?”

跟小米互相启发

除了卖硬糖、软糖、棉花糖等基本款之外,爬爬步步主打的特色是定制糖果,在糖身上用糖果加工工艺打上品牌LOGO、情侣名字,既可以作为礼物,也可以作为喜糖,还能用在企业活动上。谢运海在迪信通工作过,也创业开过手机配件连锁店,属于互联网圈和手机圈中人。爬爬步步成立不到两年,已经在不少互联网公司的推广活动中亮相过。微软、华为的产品发布会用过其定制的糖果做礼品,微博、微信、美图秀秀、UC也定制过打上了企业LOGO的糖果。

跟小米的合作对谢运海的启发很大。之前他以为爬爬步步的目标群就是孩子和婚礼新人,而小米有很多男性屌丝用户,很难与爬爬步步有交集,合作后才发现自己把爬爬步步的定位局限在儿童和婚礼订制太窄了。他从小米那里学到了“生活方式”这个词——在MIUI6发布会后,小米就把打上小米LOGO的爬爬步步糖果放在了其官网商店出售。

金融界优品圈:能介绍一下连锁店这个事情的发展基本规律吗?抛开互联网来谈。

谢运海:连锁店的发展不能抛开互联网,互联网现在都变成传统行业了。零售业一定要和O2O结合,这是大趋势。零售业以前是千店一面,统一整齐,现在的特点是千店千面,爬爬步步每个店的设计是不一样的,我们的糖果店连名字都不一样,我们有阿狸糖果店,未来可能有“姚晨和她的朋友糖果店”,未来的零售店面一定是参差不齐、个性突出。

金融界优品圈:一个糖果看上去很简单,为什么可以做成轻奢品?哪些服务或产品能做成轻奢?

谢运海:品质品类品牌,糖果是一个品类,但我们把它当做一个非常有品质的东西去做。最好的方式是你的品牌就是品类,比如阿芙就是精油,煎饼果子就是黄太吉,马佳佳和情趣用品,逻辑思维就是自媒体…糖果是一个被忽视的市场,糖果还可以细分,比如做成山楂糖、牛轧糖、糖纸……光山楂糖在中国就有几亿的市场。做高品质的品牌成就了爬爬步步轻奢的定位。

金融界优品圈:每个店大概多久可以盈利,利润相差多么?原因是什么?有什么规律可寻吗?

谢运海:爬爬步步开店初期没有考虑过盈利的问题,因为做一个品牌一开始就要求盈利是非常不现实的。一个企业如果想要变成一个大企业,就要去做应该做的事情,而不是去做能做的事情,如果你只做能做的事情,第一你做不大,第二不需要别人帮你。爬爬步步定位要做品牌,我们初期主要做了市场卡位,迅速变为糖果市场的轻奢品牌,在核心的商圈同时开4家店面,同时培养10个糖果师。对品类比较少的创业者,微店是个很好的圈子,现在讲究圈子销售,微店的目的是朋友圈销售,快速销售。

金融界优品圈:如何加盟爬爬步步,门槛高吗?一个店大概投入多少成本?

谢运海:目前加盟爬爬步步是没有授权成本的,即便这样开一个零售店赚钱都很难。我们和阿狸合作就是一种加盟,我们最近也在做明星众筹,有的明星很喜欢我们的产品,我们也在讨论加盟合作。我们对加盟者的要求是你不光有热情,一定要有自己的设计想法,因为爬爬步步糖果是一个设计师的品牌。有意加盟爬爬步步的,可以和我们联系。

选址一定要高调

选址往高处走是爬爬步步一开始就明确的。“因为中国人的跟风能力是很强的,只要是有点新鲜的东西大家就会学,但高端是很难学的,第一是投入大,第二需要资金不断积累和坚持。”爬爬步步目前在北京有4家直营店,分别选在三里屯、国贸、798和颐堤港,就是做好了打持久战的准备。颐堤港店占地面积300平方米,几乎是亚洲最大的糖果店了。国贸店租金更高,但店也开到了100平方米。

创新中国最终对决上,爬爬步步的1%股权拍卖拍出了60万元,获得了终极PK的“标王”。谢运海一开始也没想到能一鸣惊人,但他认为爬爬步步的创意不错,另外能在北京几个租金高企的地方开店也是被VC看好的原因之一。爬爬步步计划在今年年底将北京店面增加到8家,另外再开一家糖果工厂,未来可能还会跟明星或知名动漫形象合作开设子品牌糖果店。

责编:siman.jia

谢运海 爬爬步步创始人
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